Qu’est-ce qu’une entreprise ? Quand je pose cette question à nos stagiaires, alors que nous commençons à parler création d’entreprises, diverses réponses fusent :
- une bonne idée…
- des statuts…
- des collaborateurs…
- des clients…
- un business plan…
- des fournisseurs…
- une grande aventure (assurément)…
Tous ces aspects contiennent bien entendu une part de vérité… Mais pour ma part, je prends le parti de leur dire qu’une entreprise, c’est avant tout un prix de vente ! Disons que cette approche a pour mérite de leur permettre de commencer à se poser les bonnes questions, afin de définir leur prix de vente et d’adopter l’approche marketing qui va leur permettre de le justifier et de le défendre.
Le premier poste de dépense d’une entreprise individuelle dans le secteur des services aux animaux de compagnie, c’est évidemment la rémunération de l’exploitant. Définir son prix de vente, c’est donc d’abord se poser la question de la rémunération. Il est étonnant de voir combien de personnes se lancent sans avoir une idée claire de la rémunération qu’ils seront à même de se verser : « je verrais bien ce qu’il restera une fois les charges payées… » ou « je passerais pas mal de temps sans me rémunérer… » Finalement comme si se verser une rémunération n’était pas leur objectif numéro 1. Alors, pas d’erreur : vous payer doit bien être votre objectif numéro 1.
Voilà mes stagiaires convaincus de cela… Je leur pose donc la question : « Combien souhaitez-vous gagner ? » Est-ce le fait de notre très française pudeur par rapport aux questions d’argent et de rémunération ? Il leur est toujours difficile – voire impossible – de répondre à cette question. Tentons donc une autre approche : « combien valez-vous ? » ou dit autrement « quel est votre valeur sur le marché du travail ? ».
Il existe au moins une piste pour répondre à cette question. La plupart des créateurs d’entreprise en toilettage ou en éducation canine sont d’anciens salariés et adoptent un statut TNS (travailleur non salarié) : ceci implique une réduction de 20% du différentiel entre la rémunération nette et la rémunération chargée. Comme 20% est à peu près le poids des charges sociales salariales, on peut en déduire que la nouvelle valeur nette du travailleur non salarié est au moins égale à l’ancienne valeur brute du salarié. A moins d’admettre que vous étiez trop rémunéré en tant que salarié, mais j’ai rarement eu ce retour, ou que le fait de vous être formé vous ait retiré de la valeur, ce qui serait un comble…
Une fois que vous avez défini la rémunération que vous souhaitez vous verser, il est assez simple de définir le coût de fonctionnement de votre entreprise : ajoutez à votre rémunération vos charges sociales et l’ensemble des autres charges liées à votre activité. Pour être à la fois complet et prudent, ajoutez un bon 30% qu’on appellera matelas de sécurité.
Une fois que vous connaissez le coût global de fonctionnement de votre entreprise, il vous reste à savoir combien d’heures vous êtes prêt à « travailler » : il ne s’agit évidemment pas de toutes vos heures de travail (par exemple le temps passé à des activités de comptabilité ou ou de prospection n’est pas pris en compte ici, ni même le temps que vous passez à répondre au téléphone ou à remettre votre local en état…), mais bien du nombre d’heures pendant lesquelles vous serez effectivement en cours de prestation.
En divisant le coût global de fonctionnement de votre entreprise par votre nombre d’heures passées en prestation, vous obtenez votre prix horaire.
Et donc votre prix à la minute ! Si vous utilisez notre solution de gestion Check-in DOG, vous pouvez indiquer ce prix dans les paramètres de l’entreprise de façon à créer automatiquement votre tarif de toilettage. Avantage de cette méthode, le jour où vous modifierez vos prix, vous n’aurez que le prix à la minute à changer, et tout votre tarif de toilettage sera recalculé automatiquement !
Voilà, nous l’avons ! Et nous allons maintenant pouvoir commencer à travailler, c’est-à-dire à construire l’offre marketing qui va vous permettre de vendre vos prestations à ce prix…
On le voit, cette approche méthodologique nous permet de sortir du schéma courant, qui consiste à regarder les prix pratiqués par les concurrents pour se positionner un peu moins cher que le moins cher… Des succès comme Apple sont là pour nous démontrer que ce n’est pas forcément le moins cher qui se vend le mieux !
Mais comment construire cette offre marketing, me direz-vous ? Nous avons pour cela un outil très pertinent : le marketing de l’offre globale.
Cyrille GEORGEL
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