< Cet article est la suite de Définir et défendre votre prix de vente (première partie)
… Nous devons le concept d’offre globale à Daniel HUYOT et Philippe LAFAIX, exposé dans leur ouvrage Faites évoluer vos méthodes de vente ! (Dunod, 2008)
S’ils la présentent comme une méthode de vente à part entière, de notre côté, nous allons l’utiliser en tant que méthodologie pour construire notre offre marketing. L’idée est de s’assurer que notre réflexion couvre effectivement la globalité de notre offre :
- offre technique,
- offre commerciale,
- offre services
- offre image.
Chaque composante de l’offre doit être travaillée de façon à justifier notre prix de vente, au niveau où nous l’avons défini dans la première partie, et nous permettre à tout moment de le défendre. Cela est vrai, bien entendu, si vous devez justifier d’un prix de vente élevé. Mais cela est vrai aussi si vous avez choisi au contraire, un positionnement low cost. Même si vous offrez des prestations à prix bas, vos clients ont besoin de comprendre pourquoi et comment vous pouvez offrir des prix aussi bas. Dit autrement, ils veulent savoir à quoi ils renoncent pour bénéficier d’un prix bas.
L’offre technique, première composante de l’offre globale
Toiletteur animalier, éducateur canin, vous connaissez votre métier d’abord de par ses aspects techniques : ainsi, l’offre technique est ce qui vous vient spontanément à l’esprit. Ce que vous vendez avant tout, c’est votre savoir-faire et votre technique. Mais encore une fois la vieille rengaine du savoir-faire et du faire-savoir s’impose… Par définition, vos clients ne connaissent pas votre métier : ce qui est évident pour vous est inconnu pour eux. Vous utilisez de l’eau osmosée ? Vous utilisez d’excellents produits ? Vous séchez son chien « à la main » au lieu de l’enfermer dans une cage de séchage ? Expliquez à votre client tout ce qui donne de la valeur à votre prestation. Et pas d’excuse, c’est plutôt facile dans votre activité : tout en lui parlant technique, vous lui parlez de son chien, vous êtes dans l’affectif. Ne l’oubliez pas : Internet a rendu les gens curieux, donnez-leur de l’information intéressante et utile, vous n’en aurez que des retombées positives.
Mais la réflexion sur l’offre technique ne se limite pas à savoir ce que vous vendez, il faut aussi savoir à qui vous le vendez. A qui s’adresse votre offre ? Les notions de cible et de segment restent des fondamentaux, pour ne pas dire des lieux communs, du marketing : ne les ignorez pas ! Oui, nous aimons tous être aimés, et nous oublions trop souvent cette évidence : nous ne pouvons pas plaire à tout le monde. En essayant de plaire à tout le monde, nous nous dénuons de toute personnalité, nous devenons une pâle imitation de nos concurrents. Au contraire, ciblez une clientèle bien particulière, sachez à qui vous voulez plaire et surtout mettez de vous-même dans votre offre ! Mettez de vous même dans votre service, mettez de vous-même dans votre façon d’aborder vos clients et de leur vendre ce service.
Autre point, vous êtes souvent réticents à l’idée de la concurrence frontale avec vos concurrents. Pourquoi ? Si vous faîtes un meilleur boulot, dîtes-le ! Un exemple bien connu est celui d’Apple, et de sa fameuse campagne marketing qui visait à ringardiser l’univers PC/Microsoft. Avoir un ennemi, c’est avoir une histoire à raconter et vous entraînerez des gens à prendre parti pour vous. En jouant habilement de la situation, vous transformerez vos clients en véritables fans !
Cyrille GEORGEL
PROCHAINEMENT Définir et défendre votre prix de vente (troisième partie) : le marketing de l’offre globale >
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