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La politique de prix
Le choix de l’option zoocosmétologie permet, nous l’avons vu, d’échapper au moins pour partie, à la dictature de la concurrence. Pour autant, la politique de prix doit être mûrement et prudemment réfléchie.
C’est que la philosophie même de cette prestation est d’une nature profondément différente de celle du toilettage « classique ». En effet, qu’est-ce qui motive, dans la grande majorité des cas, la demande d’un nouveau rendez-vous dans ce dernier cas ? Vous le savez parfaitement, c’est un déclencheur de type « masculin » : quand la plupart des messieurs jugent-ils nécessaire de visiter leur salon de coiffure ? Quand leur épouse ou parfois leurs enfants le leur signalent : leurs cheveux sont trop longs ! Quand la famille jugera-t-elle nécessaire de prendre rendez-vous chez le toiletteur pour son caniche ou son cocker : quand le pelage de leur compagnon leur paraîtra devoir être raccourci ! Quant au toiletteur, il ne peut guère faire autre chose entre deux toilettages qu’attendre… que le poil veuille bien pousser à nouveau !
Mais le déclencheur d’un rendez-vous de zoocométologie est de nature radicalement différente : il est de type « féminin » ! Pourquoi les dames se rendent-elles chez Figaro ? Je vous laisse les réponses que vous voudrez à cette difficile question, je me contente pour ma part de vous faire remarquer que lesdites réponses s’apparenteront fortement à celles qui conduisent les propriétaires à mener leurs animaux chez le zoocosmétologue.
Résumons ! Motivation masculine : hygiène, conformisme ! Conclusion : des interventions dictées (limitées ?) par la nécessité ! Motivation féminine : charme, élégance, confort, beauté ! Une seule limite (éventuelle) aux interventions : leur coût !
Et c’est ici toute la difficulté de la construction d’une tarification intelligente : l’intérêt du chien, ou du moins de son pelage, ce sont des rencontres avec son zoocosmétologue les plus fréquentes possible ; hé bien, la grille de prix doit valider cette évidence, en faisant en sorte que cette plus grande fréquence devienne également l’intérêt des deux autres partenaires concernés : le propriétaire et le professionnel !
C’est dire que l’abonnement doit représenter pour le payeur (le propriétaire) une solution hyper attractive, tout en restant suffisamment rémunératrice pour le cosmétologue.
Mais ce dernier doit garder à l’esprit les immenses avantages pour lui de la solution qu’il propose à sa clientèle : outre une sécurisation économique évidente, son travail sur des sujets qu’il voit souvent est grandement facilité ; il n’y a pas seulement le temps gagné sur des opérations préparatoires du type peeling, trimming, démêlage, il y a bien plus encore la commodité offerte par des chiens (ou des chats) parfaitement habitués et ne présentant rapidement pratiquement plus de défense. À l’évidence, les gains de temps dans de telles conditions justifient les réductions de prix.
Je ne voudrais pas quitter ce sujet sans ouvrir une parenthèse : quand je défends, lors de mes conférences, l’idée que le tarif des prestations doit être prioritairement le reflet des temps passés, il se trouve toujours un objecteur pour me faire remarquer que cette manière de faire conduit à proposer des prix beaucoup plus bas que la concurrence, notamment pour les bains des chiens d’une certaine taille. On m’explique alors que dans ces cas, on majore son tarif horaire… ce qui est à mon avis une faute de point de vue : qui m’a suivi jusqu’ici a bien compris que la question n’est pas un rapport avec la concurrence, mais celle d’une optimisation de la participation du propriétaire ; de ce point de vue, il m’est bien indifférent, à moi en tout cas, d’être moins cher ou beaucoup moins cher que les autres, car ce qui m’intéresse, ce n’est pas d’être moins cher une fois, mais le plus souvent possible ! En proposant des prix plus bas (mais qui restent, bien sûr, compatibles avec l’équilibre de mon entreprise), j’invite les propriétaires à se rendre plus souvent chez moi, et c’est bien là mon principal objectif : en somme, « travailler plus souvent, pour travailler plus ! »
Pour un toilettage intelligent, par Michel Georgel
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