C’est une évidence : la zone de chalandise d’un salon de toilettage n’est pas toujours suffisante pour alimenter de manière continue l’activité de l’entreprise, et cette donnée fondamentale se trouve encore compliquée par l’aspect malgré tout saisonnier de notre métier. La recherche de « débouchés » complémentaires, très souvent intéressante pour l’entreprise, est quelquefois même une condition de sa survie, nous en sommes tous d’accord. Mais il est un point qu’il mérite d’être réfléchi : c’est précisément la saisonnalité de notre activité ! Est-elle réellement inéluctable ?

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Le besoin d’entretien et d’hygiène des animaux de compagnie est-il saisonnier ? Est-ce que par exemple, nous accordons moins de soins à nos personnes, parce qu’il pleut ou quand il fait froid ? Ce qui vaut pour nous n’a aucune raison logique de ne pas valoir pour nos amis. Certes, on peut comprendre par exemple un surcroît d’activité juste avant les fêtes ou les départs en vacances, mais pour le reste ?

Une remarque en passant : généralement, la pluie ne remplit pas nos caisses, et les défections de rendez-vous les jours de pluie, sont pour nous bien souvent source de déception, mais pas de réelle surprise. Or savez-vous que c’est le contraire qui se produit en Espagne,  là bas, la pluie fait sonner le téléphone du toiletteur !

On le voit, nous subissons, non pas la logique d’un marché, mais le manque d’information et de sens des responsabilités d’une partie plus ou moins significative de notre clientèle. Disons-le clairement, cette mission d’information et d’éducation de la clientèle est donc une tâche importante de l’entreprise, et qui peut se révéler dans bien des cas, la voix la plus rapide de progression de son activité !

Rien d’étonnant d’ailleurs : il ne s’agit que d’une application de plus d’un principe marketing connu de tous les spécialistes :  « Avant de nous soucier de rechercher à grand peine et grands prix, nouveaux clients et nouveaux marchés, assurons-nous tout d’abord que nous avons d’abord répondu à toutes les attentes, les réelles comme les potentielles, des clients que nous avons déjà ! »

Oui, me dites-vous, voilà qui est fort beau, mais comment s’y prendre ! Il n’existe aucun moyen de contraindre les gens à s’occuper correctement de leurs animaux !

Nous en convenons bien volontiers : point de recettes miracles en la matière, il s’agit d’un travail de longue haleine, et qui demande certainement beaucoup de patience et de persévérance !

Notons seulement que certains salons de toilettage font preuve dans ce domaine d’une créativité tout à fait remarquable, et certains (bons) exemples méritent d’être soulignés.

Le plus courant, le conseil systématique au moment de l’encaissement, et l’invitation à prendre immédiatement le prochain rendez-vous, avec un système motivant de tarification : les actions de toilettage sont facturées d’autant moins chères qu’elles seront plus rapprochées !

Plus sophistiquée, la distribution régulière de prospectus, de brochures d’information ou d’emailings… rappelant que « tous les chiens de toutes les races devraient être lavés de une fois par semaine à une fois par mois », selon la formule du Professeur Carlotti, ou expliquant comment entretenir une jolie fourrure.

Ont été essayés aussi des films ou des animations, présentés à l’entrée du magasin, ou en vitrine, mais il est vrai que ces procédés souffrent sans doute de la saturation audiovisuelle de nos concitoyens.

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A noter certaines « performances », comme ces salons qui organisent à intervalles réguliers des manifestations canines telles que des défilés de mode, avec mannequins ou avec des enfants, et utilisent ce « support » pour éduquer et informer –sans douleurs – le public.

Très nombreux sont encore les toiletteurs, qui font de leurs propres chiens, des « modèles » pour leur clientèle. Un chien, voire plusieurs chiens joliment toilettés sont à coup sûr pour un toiletteur, les meilleurs des agents commerciaux. Et cette autre toiletteuse qui a l’astuce d’avoir toujours dans son sac des cartes de son magasin : rares sont ses promenades où l’on ne vienne l’entreprendre sur ses chiens qui l’accompagnent… voilà la carte distribuée, quelquefois le rendez-vous immédiatement pris !

Ah ! encore une idée intéressante : celle de cette toiletteuse qui entretient à « prix d’amis » les chiens présents chez les commerçants de son quartier, à charge pour ces mêmes commerçants de donner au bon moment, et à la bonne personne, la carte de visite du salon, quand l’occasion s’en présente !

On le voit, les exemples de créativité abondent, et nous ne saurions en faire la liste exhaustive : le toilettage est un métier émergent, et les toiletteurs nouvelle génération qui sont en train de réussir et ceux qui vont réussir demain, ont ou vont avoir des idées nouvelles, dont nous, pauvres anciens, n’avons même pas idée…

Mais ce « travail de fond » d’une clientèle, ou mieux, d’une zone de chalandise explique, mieux que beaucoup d’autres raisons, pourquoi des salons travaillant sur des fichiers clientèle de taille équivalente, avec une structure socioprofessionnelle équivalente de ces fichiers, ont parfois des taux de fréquentation et donc des chiffres d’affaires, qui varient de un à trois !

Car contrairement à ce que l’on penserait, lorsque de telles distorsions apparaissent, la qualité du travail n’est pas la seule en cause. En matière de toilettage, Jean qui pleure ferait mieux de regarder  autour de lui, vers tous ces Jean qui rient, et dont les carnets débordent de rendez-vous ! Il est bien possible que les seconds n’aient tout compte fait pas plus de clients que le premier. Mais ils les voient plus souvent. Moins chers et plus souvent, voilà sans doute l’une des équations de la réussite !

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One Response to Toilettage : valoriser sa zone de chalandise

  1. Cyrille GEORGEL dit :

    En complément et également en lien avec l’informatisation du salon de toilettage… Sur notre logiciel de gestion de salon de toilettage, nous avons ajouté trois petits liens qui permettent de retrouver un un clic les clients dont la dernière visite remonte à une date comprise entre 2 et 4 mois, à une date comprise entre 4 et 6 mois, ou supérieure à 6 mois. À partir de là, on peut programmer différentes actions marketing, notamment des appels sortants. Les résultats sont réellement époustouflants en ce qui concerne la première catégorie, des personnes qui se disent contentes d’être appelées et plus de 50% de prise de rendez-vous directe (et de nombreuses personnes qui rappellent elles-mêmes pour prendre rendez-vous suite à notre action…). Les résultats sont évidemment moins bons pour la dernière catégorie, lorsque la date de l’appel s’éloigne dangereusement de celle de la dernière visite, ce qui apporte la preuve par 9 de l’utilité de ce type d’action… Nous préparons une série d’articles sur ces sujets, que vous pourrez lire prochainement ici.

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